Qu’est ce que le lead scoring ?
L’outil indispensable pour prioriser vos prospects et maximiser vos ventes
Le lead scoring peut vous aider à identifier et à prioriser les prospects les plus prometteurs, augmentant ainsi vos chances de conversion et optimisant l’efficacité de vos efforts marketing.
Saviez-vous que 79% des leads ne se convertissent jamais en ventes ?
Lead Scoring :Définition
Le lead scoring est une méthode utilisée par les équipes de vente et de marketing pour classer les prospects en fonction de leur niveau d’intérêt pour les produits ou services de l’entreprise et de leur probabilité de devenir clients.
Cette évaluation se fait à l’aide d’un système de points basé sur divers critères tels que les interactions avec la marque, les données démographiques, le comportement en ligne, et d’autres indicateurs pertinents.
Définition
Le lead scoring est un système de notation qui attribue des points aux prospects en fonction de divers critères définis par l’entreprise.
Ces critères peuvent inclure des données démographiques (comme l’âge, le sexe, la localisation), des informations firmographiques (comme la taille de l’entreprise, le secteur d’activité).
Ainsi que des comportements et interactions spécifiques (comme les clics sur des e-mails, les visites de pages web, les téléchargements de livres blancs, etc.).
Ces intéractions avec votre email traduit l’intérêt de votre contact pour votre entreprise.
Fonctionnement
Le processus de lead scoring commence par l’identification des critères de notation pertinents pour votre entreprise.
Chaque critère est ensuite pondéré en fonction de son importance relative.
Ces pondérations sont ensuite additionnés pour obtenir un score total qui détermine le niveau d’intérêt du lead et sa probabilité de conversion.
Ci-après un exemple concret de lead scoring :
Dans le cadre d’une campagne email ou d’une stratégie d’email marketing automation, un email de bienvenue est envoyé à un contact.
Pourquoi votre entreprise a besoin du Lead Scoring ?
Le lead scoring offre de nombreux avantages qui peuvent transformer vos opérations de vente et de marketing.
5 raisons qui prouve que votre entreprise a besoin du Lead Scoring :
Gain de temps
L’un des principaux avantages du lead scoring est le gain de temps qu’il procure en permettant à votre équipe de se concentrer sur les prospects les plus prometteurs.
Plutôt que de traiter tous les leads de la même manière, vous pouvez prioriser ceux qui ont le plus fort potentiel de conversion, ce qui réduit le temps passé sur des leads non qualifiés.
Source : Brevo (ex SendInBlue)
Efficacité accrue
Le lead scoring améliore l’efficacité de vos efforts de vente et de marketing en alignant mieux les ressources sur les prospects les plus susceptibles de convertir.
Cela permet à vos équipes de concentrer leurs efforts sur les leads ayant les meilleures chances de devenir des clients, augmentant ainsi les taux de conversion et le retour sur investissement.
Personnalisation
En comprenant mieux les intérêts et les comportements de vos prospects grâce au lead scoring, vous pouvez personnaliser vos messages et vos offres de manière plus efficace.
Cette personnalisation améliore l’expérience client et augmente les chances de conversion.
Alignement des équipes
Le lead scoring favorise un meilleur alignement entre les équipes de vente et de marketing en définissant des critères communs pour évaluer les leads.
Cela facilite la communication et la collaboration entre les deux équipes, ce qui conduit à une gestion des leads plus cohérente et plus efficace.
Mesure des performances
Les outils de lead scoring permettent de suivre et d’analyser les performances de vos campagnes de manière détaillée.
Vous pouvez ainsi identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et ajuster vos stratégies en conséquence pour améliorer continuellement vos résultats.
Comment mettre en place une stratégie de Lead Scoring ?
Mettre en place une stratégie de lead scoring efficace nécessite une planification minutieuse et une approche structurée.
Voici les 5 étapes clés pour réussir votre stratégie de lead scoring :
Définir le modèle de scoring
Commencez par identifier les modèles pertinents pour votre entreprise. Ceux-ci peuvent inclure des données démographiques, des comportements en ligne, et d’autres indicateurs de l’intérêt et de l’engagement des prospects.
Prenons comme modèle, le comportement des utilisateurs avec le classement suivant :
Pondérer les critères
Attribuez des poids aux différents critères en fonction de leur importance relative.
Les critères peuvent être basés sur la position du contact en fonction d’un tunnel de vente établit, par exemple :
Dans le cadre d’une campagne email ou d’une stratégie d’email marketing automation, un email de bienvenue est envoyé à un contact.
Dans cet exemple, le contact reçoit 60 points, ce qui signifie qu’il s’agit d’une opportunité à saisir rapidement.
Utiliser un outil pour automatiser le lead scoring
Afin d’éviter de le faire manuellement pour chaque contact, choisissez un outil de lead scoring qui correspond à vos besoins.
Assurez-vous que l’outil est compatible avec votre CRM et vos autres outils de marketing automation.
Tester et optimiser
Comme toute stratégie de marketing, le lead scoring nécessite des tests et des optimisations continues.
Analysez les performances de votre système de scoring et ajustez les critères et les poids en fonction des résultats.
Former votre équipe
Assurez-vous que votre équipe de vente et de marketing comprend comment fonctionne le lead scoring et comment utiliser les scores pour prioriser les leads et personnaliser les interactions.
Conclusion
Le lead scoring est un outil puissant qui peut transformer la manière dont votre entreprise gère et priorise les prospects.
En mettant en place une stratégie de lead scoring bien définie, vous pouvez améliorer l’efficacité de vos efforts de vente et de marketing, augmenter vos taux de conversion, et optimiser votre retour sur investissement.